创业一年多，白鸦和有赞陷入了最焦虑的时刻。

2013年底，有赞拿到经纬的投资后，高瓴资本和唯品会又各投了2000万美金。有赞团队是To C出身，看重规模，想着先烧出100万个商家再说吧，于是开始了一轮激进的市场扩张策略。

结果，有赞的商家数量呈直线式增长，但活跃度却一直很平稳，这说明那些花钱买的商家基本没用，1个亿就这样打水漂了，账上的钱只够维持6个月。

究竟要不要商业化?当时大部分股东都劝他要慎重，增长是最好的管理，突然开始省钱不做推广，很可能会伤害团队士气。

白鸦把自己逼到了两难境地。

创业契机：流量夹缝中帮企业开网店

白鸦真名叫朱宁。他出生在河南，2000年开始与互联网结缘，先后在百度和阿里工作过，曾任职支付宝首席产品设计师。经过一段为期10个月的失败创业经历后，2012年底，朱宁创办口袋通，后更名为有赞。现在有赞的注册商家300多万，活跃商家几十万。

有赞的生意之所以能成，基于两个事实，或者说痛点。

从商家角度来说，随着互联网红利见顶，网上开店越来越难做。按照二八原则，电商平台会把80%的流量导流给20%的大商家，中小店铺要想获得流量扶持，就要花费巨额的广告费，这笔钱水涨船高，甚至要高过开线下门店的费用。

从消费者角度来说，在京东、淘宝上购物的消费者，更多的是认可这几个入口平台，对品牌、店铺的黏性未必很强，很难做到定向营销。

两个痛点叠加，商家开自己渠道的想法就变得很迫切。“他得把自己的老顾客留住，让这些老顾客复购和带来新顾客，以前没有软件工具，就靠发短信，但现在发短信人家都骂你，微信、微博这些社交平台反而更合适。”白鸦说。

这就是有赞创办的初衷，帮商家开网店，网店可以对接微博、微信、APP里边的客户，并提供各种一对一的营销工具。

竞争优势：培养了基于社交的购物场景

因为微信太火，所以有赞现在70%的量在微信上，和微信的关系便成了外界关注的热门话题。

2014年8月，腾讯投资了口袋购物，口袋购物旗下的产品微店，和有赞在业务上有很多相似之处。外界传闻，微信很可能会因此封了有赞。

白鸦说，有赞和微信的关系，并没有外界想的那么脆弱。有赞、微信和商家之间，其实是一个三角关系，微信给了连接的管道，商家给了连接的内容，有赞在微信和商家中间，提供了商家连接的能力。说白了这是门生意，有赞可以帮微信挣钱，“假设我一年挣两个亿，我一年给可以给微信创造不少于20亿。所以我不是害他，而是帮他。”

对于有赞的另一个误读，是颠覆阿里。很多人以为白鸦从支付宝出来，就是为了打败阿里，但他本人的想法并非如此。“我不觉得我能打败阿里，在可见的五到十年，中国甚至全世界都没有人能打败它。”白鸦说。

甚至两个公司的业务方向都不一样。有赞是软件服务商，是企业服务，连接的是中国2400万优质商家;而淘宝做的是2C业务，是电商平台，有中心化的流量入口，服务每一个网上消费者。二者业务会有冲突吗?有赞会颠覆淘宝吗?未必。

白鸦说，淘宝把持着中心化有目的的购物场景，比如你想要一双鞋子，带着目的去淘宝搜索，这种购物方式，淘宝的地位难以撼动。但是移动社交兴起，培育了一种新型购物方式，即基于社交和分享的购物行为，看到别人推荐鞋子，你也想去买一双。有赞关注的，正是这个新的不断增长的购物需求。

产品迭代：淘宝封杀微信后介入交易环节

微信没有封杀有赞，但有赞的崛起，恰恰是因为互联网公司之间的这种制衡。

最初，有赞提供的仅仅是网店搭建和粉丝营销功能，并不涉及交易。对所有想介入交易的企业来说，淘宝是最大的竞争对手。后者有着强大的信息流、订单流、资金流管理能力，别人很难在淘宝的山头上抢走份额。

但是淘宝卖家跑到微信上做粉丝管理营销这件事，已经触动了淘宝的利益。2013年6月，白鸦和微信高管在广州聊过一次。白鸦当时预判，淘宝肯定会封了微信，因为之前淘宝就以同样的逻辑封了百度。

被封以前，百度上可以直接搜到淘宝店铺。商家只需要在百度上投关键词广告，引导消费者直接进入店铺购物，就可以增加GMV。如果允许这种站外搜索方式，淘宝就相当于将这块巨大的广告费蛋糕，拱手让人。

电商平台最核心的两件事，一是培养用户的行为路径，比如买3C去京东，买衣服、百货去淘宝，买图书去亚马逊。二是流量分配，把大部分流量分配给少数头部商家。如果购物入口被其他平台把持，对淘宝来说就会非常危险。这也是淘宝封杀蘑菇街美丽说的原因，淘宝很担心变成商家的货架。

果然，2013年双11刚过，11月22号，淘宝就把微信封了。淘宝一封，有赞商家群炸锅了。商家说我几十万粉丝，有五六万都是到淘宝店里买过东西的人，我每周上新的时候，都会在微信里给他们通知，发送淘宝的地址。但现在所有的链接都打不开了。

“商家一炸锅，我们赶紧开会商量。”白鸦说，他感觉机会来了。有赞可以介入交易了。

确定方向后，白鸦马上开始融资。他打电话给经纬，经纬第二天就到了杭州，当场拍板决定投资。

后来白鸦问经纬，说我压根没说明白，你们为什么就投了?经纬说，我们投的逻辑很简单，你们这几个创始人，第一有车有房，第二手头也很宽裕，第三在大公司都待过，你们就缺做成一件事。我们就赌一把，万一这事你挂了，下一个你不好意思不让我们投，你们这几年总能搞成一件事。

反思：烧钱1亿买来的教训

有赞原本是免费的，2016年5月开始对商户收费，基础版一年4800，有更多功能的专业版一年9600。从免费到收费，有赞付出了很大的代价。

经纬投资之后，高瓴和唯品会后来又各放了1000万美金。有赞的团队是To C出身，思维习惯还没有拧过来，看重用户规模，想着先烧出100万个商家再说吧，于是便开始了一轮激进的市场扩张策略，大量的烧钱、地推、砸广告。烧钱的结果是，商家数量呈直线式增长，但活跃度却一直很平稳，这说明那些花钱买的商家基本没用，1个亿就这样打水漂了。

家底烧光后，白鸦迎来了创业以来最焦虑的时刻，剩下的钱只够维持6个月。为了度过危机，几个老股东内部凑了一些钱，白鸦自己也拿了100万美金。这时候他觉得，有赞必须要做商业化了。

商业化最大的顾虑，其实来自团队。当时，大部分股东劝白鸦要慎重，因为过去几年增长太快了，而增长是最好的管理。但现在突然收费，开始省钱不做市场，团队士气恐怕会受到伤害。

白鸦为这事想了两三个星期，后来他觉得逻辑不对，做企业服务，你用我软件，我收费，同时把服务做好，这是再健康不过的商业模式。如果因为考虑大家的感受，不能选择正确的路，选择哄着团队去做假象繁荣，其实是害人害己。

2015年9月底，白鸦下定决心要商业化。他召开全公司战略会，非常恐吓地说，兄弟们我们快挂了，我们必须商业化，选择正确的商业模式。白鸦当场决定全公司做服务，每个人发一台手机，保证每个商家都有公司的一个员工好友，任何时候在微信上可以找到他们。这个决定做出后，核心团队有个小动摇，两三个人因此离开，但大部分都留下了。

口袋科技旗下的微店，经常会被拿来和有赞比较，但他们差异化在于，微店主打小商家和个人，有赞中小商家，双方少有交叉。另外，口袋科技旗下还有一款产品口袋购物，是和淘宝一样的中心化流量入口，这一点和有赞只做企业服务也有所不同。

未来：把敌人变成伙伴

收费后要做到精细化服务，前提是了解用户。有赞开始盘点，到底有哪些客户在用我们，这些客户到底要啥?一盘点他们自己都慌了，“原来我们觉得有赞是一个网上开店工具，客户都是纯做电商，结果一盘点才发现，这批人只有20%多，自媒体有2%，70%多是线下门店。”

细想，这个现象也正常，有赞提供开店工具，但并没有像淘宝一样提供流量，它没有中心化的流量入口，所以用有赞的一定是自带流量的客户，而线下门店天然有流量。

“微商火的时候，有不少人跑过来用有赞，用完了以后骂我们，说有赞骗人，没有流量，然后就跑了。”白鸦说，“他们拿电商平台的眼光在看我们，实际上不是，我只是个卖软件的。”

经过这样的淘洗，留下来的都是自带流量的商家，淘宝的某个品牌商，或者是达人、自媒体，在微信或微博上有粘性很高粉丝群;或者线下门店，比如周黑鸭，良品铺子，有固定的客户群。有赞提供营销工具，帮他们把顾客变成粉丝，提高复购，并让粉丝带来新顾客。

既然70%多的客户是门店，围绕门店有没有新的生意可以做?从2016年开始，白鸦就开始考虑这个问题。

开网店之前，很多门店其实根本用不到管理系统，但是开网店后，所有的数据都要电子化，有的比如线上发券线下核销，库存进货都要做相应的调整。有些中型门店，用的还是老的传统软件，和网店数据不打通。这些都是痛点，他们需要一个线上线下一体化解决方案。

针对每个行业的特点，有赞专门开发了三个版本，分别是有赞零售、有赞餐饮和有赞美业。“如果你要开一个小水果店，你不需要买任何的软件，你只要找我，一个软件就能解决所有问题。”白鸦说。

但这样做同样面临很大的挑战。在零售、餐饮、美业这几个垂直领域，SaaS服务已经是一片红海。以餐饮为例，专注于餐饮云收银系统的二维火，不久前刚刚获得蚂蚁金服数亿战略投资，另一个餐饮SaaS客如云已登录新三板，2016年营收7305万，同比增长640%。

中国优质商家估算有2400万，分散在若干个行业，有赞不可能去搞定每一个商家，每一个行业，做餐饮、做美业、做酒吧、做客栈，甚至做KTV，把自己拆成100个部门，去跟各个行业上的创业公司拼，这样做四面树敌而且毫无胜算。如果未来每个行业都有一个垂直版的有赞，有赞也就离死不远了。

白鸦的选择是，干脆再往下沉一点。在2017年4月的新零售春季沙龙上，有赞发布了有赞云，就像谷歌开放安卓技术一样，把有赞这么多年积累的订单交易、资金处理、营销、客服、数据等技术开放出来，开发者只需要简单的代码，就可以快速搭建一个SaaS软件，这样，每一个行业的竞争对手，就变成了合作伙伴。有赞云也是收费的。

“如果我自己做软件，2400万商家，我能搞定5%就累得半死。但是开放后，我有可能做到50%，至少10%-20%是很轻松的。”白鸦说。

由此，有赞的产品矩阵就变成了有赞软件和有赞云两部分。有赞软件包括帮商家开网店的有赞微商城，线上线下一体化解决方案有赞零售、有赞餐饮、有赞美业等。有赞云开放给开发者，提供电商、客户、营销、支付等八个能力。这两项服务都收费，有赞的商业模式就是如此。

（来源：中访在线/作者：阿蓝）

责任编辑：文禾

支付宝

微信